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（报告出品方/作者：华泰证券，倪正洋、史俊奇）

卡特彼勒与小松：工程机械龙头穿越百年周期

作为周期性行业，工程机械复苏——繁荣——衰退——萧条的过程周而复始。优秀的工程机械企业需要具备穿越周期的能力，在复苏繁荣中把握机会、乘风而起，在衰退萧条时逆流而行、储备力量，并且推进全球化的布局，抵御单一地区的市场风险。其中，始建于19世纪20年代的工程机械百年企业卡特彼勒和小松制作所在行业周期洗礼和经济波动淬炼中展现出了极强的生命力，是穿越周期、可持续发展的典型代表，具有一定借鉴和指导意义。本文梳理卡特与小松的经营战略，从以下三个方面探讨工程机械企业如何获得“周期超额”并为中国企业提供参考和借鉴：1）产品力与内部治理：工程机械企业如何通过前瞻性的产品技术布局与战略改革在经济繁荣期乘风而上，在衰退期逆流而行，最终穿越周期，获得“经济周期超额收益”。2）工程机械企业的全球化出海之路如何行稳致远，面对全球各地不同市场打法如何选择。3）海外优秀代理商模式是否可以复制，工程机械后市场如何破局。

卡特彼勒：全球最大的重型机械制造商。卡特彼勒成立于年，总部位于美国伊利诺伊州，是建筑工程机械、矿用设备、柴油和天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组领域的全球领先制造企业。卡特彼勒在全球各大洲开展业务，全球家独立代理商服务于个国家。财年全球销售及收入总额为亿美元，在非北美地区收入亿美元，占比53%。公司年销售额峰值为亿美元，截止年11月30日市值亿美元。

小松制作所：排名全球第二的工程机械制造商。小松制作所成立于1年，一度依靠领先的液压技术在美国本土打败卡特彼勒。小松主要产品包括工程机械、矿山机械、小型工程机械、林业机械、产业机械等。公司年营业收入3,亿日元，日本本土收入占比11.5%，88.5%以上的收入来自海外，截至年3月全球拥有76个工程机械及车辆生产基地，54个工程机械销售网点。公司股价高点出现在年，较年约上升4倍。

产品力及内部治理：繁荣下技术迭代/更新，困局下改革/优化

卡特与小松通过经济繁荣期的扩张与衰退期的快速应对，争取“周期超额收益”。百年间，卡特彼勒经历了经济大萧条、两次世界大战、上世纪80年代初的经济危机以及年的金融危机，其间不断面对来自苏联、日本、欧洲等国的工程机械竞争对手的挑战，曾数次跌入谷底，甚至在年经历每天亏损万美元的惨痛教训；小松制作所也同样经历周期波动的高峰低谷。然而，两家公司却不断通过努力克服重重障碍重造辉煌。其中原因我们认为是其可以做到预期困难并制定战略在市场受到冲击时快速进行改革和内部治理；率先感知时代变化调整产品及策略，“绝对优势工程”与多元战略部署并行；坚持核心技术研发，提升产品力。

经济繁荣期抓住机遇开拓产品与市场，攻守博弈竞争激烈

s-s美国基建兴起，卡特抓住发动机带来的变革机会，深耕核心技术拓展产品

二战后基建兴起，工程机械需求快速增长。二战后，美国开展修建州际公路等大量土方工程，基建投资大规模扩张，-年基建投资的复合增速达到8.40%；美国城镇化率由年64.15%上升至年73.60%。基建热潮创造大量工程机械需求，年，卡特彼勒订单的累积量达到当时公司历史最高峰，公司决定将东皮奥里亚厂规模扩大50%。

卡特彼勒在顺势扩张期通过深耕核心技术、扩张产品线，突破上下游制约行业发展的环节。在二十世纪60年代，工业化国家正处于历史上最长的经济繁荣时期，10年内，卡特彼勒雇员人数增加近50%，制造厂面积增加一倍以上。卡特彼勒代理商的净销售额在60年代后5年增长一倍。顺势扩张主要得益于卡特彼勒

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